歯科医院の自費率を上げるには？自費診療を増やす7つの方法

「保険診療中心の経営から、もう少し自費診療を増やしたい」

「矯正やインプラント、セラミックなどを提供しているのに、なかなか患者さんに選ばれない」

「自費率を上げたいけれど、患者さんへ無理に勧めるような医院にはしたくない」

歯科医院の経営を考える中で、このような悩みを持つ院長先生もいるのではないでしょうか。

自費診療を増やすというと、

「患者さんへ高額な治療を勧めること」

のように聞こえるかもしれません。

しかし、本来考えるべきなのはそこではありません。

患者さんが、

• どのような治療選択肢があるのか
• それぞれどのような特徴があるのか
• 自分の希望には何が合っているのか
• 費用や期間はどの程度なのか
• メリットだけでなくリスクや注意点は何か

を理解したうえで、自分に合った治療を選べる状態を作ることが重要です。

つまり、自費率を上げるために必要なのは、

「売り込むこと」ではなく「知ってもらい、理解してもらい、選択できる状態を作ること」

です。

この記事では、歯科医院専門TikTok運用代行「BuzzProduce」が、マーケティングの視点から歯科医院が自費率を上げるために考えたい7つの方法を解説します。

そもそも歯科医院の「自費率」とは？

自費率という言葉は、医院によって定義が異なる場合があります。

たとえば売上ベースで考えるなら、

という考え方があります。

一方で、

• 自費診療を選択した患者数
• 自費カウンセリング数
• 矯正相談数
• インプラント相談数

などを別の指標として管理している医院もあります。

まず重要なのは、

「自院では何を自費率として追うのか」を統一すること

です。

自費率を上げる＝保険診療を減らす、ではない

ここは非常に重要です。

自費率を高めたいからといって、

保険診療を減らしたり、必要以上に自由診療を勧めたりするという意味ではありません。

考えたいのは、

患者さんの希望に合った治療選択肢があるにもかかわらず、その存在や違いを十分に伝えられていない状態を減らすこと

です。

たとえば、

「見た目をできるだけ自然にしたい」

「歯並びを整えたい」

「失った歯について複数の治療方法を知りたい」

と考えている患者さんがいるとします。

その患者さんが、自院で提供している治療を知らなければ、そもそも比較検討の対象に入りません。

だからこそ、

患者さんへ適切な情報を届ける仕組み

が必要になります。

自費診療が増えるまでの流れを分解する

自費診療は、

「ホームページを作った」

「SNSを始めた」

だけで突然増えるものではありません。

患者さんの行動を分解して考えると、改善ポイントが見えやすくなります。

つまり自費率が低い場合、

単純に、

「カウンセリングの成約率が低い」

とは限りません。

そもそも、

• 自費診療を知られていない
• ホームページで理解できない
• 相談するきっかけがない
• 医院への信頼が十分にできていない

可能性もあります。

自費率を改善するなら、患者さんの行動全体を見ていく必要があります。

歯科医院の自費率を上げる7つの方法

ここから具体的な方法を解説します。

方法1｜現在の自費率と診療別の数字を把握する

自費率を上げたいのであれば、まず現在地を把握します。

たとえば、

• 自費売上
• 総売上に占める自費売上の割合
• 診療メニュー別の売上
• 相談数
• 治療開始数
• 問い合わせ経路

などです。

「自費が少ない気がする」

だけでは、どこを改善すべきかわかりません。

自費診療をひとまとめにしない

たとえば同じ医院でも、

のように状況は異なります。

矯正は伸びているのに、ホワイトニングはほとんど知られていないかもしれません。

逆に問い合わせは多いのに、相談後に治療へ進む人が少ないケースもあります。

だからこそ、

「自費率」という1つの数字だけでなく、診療ごとの患者行動まで見る

ことが重要です。

方法2｜増やしたい自費診療と患者像を明確にする

「自費診療を増やしたい」

だけでは、マーケティング戦略を作りにくくなります。

たとえば、

• 矯正相談を増やしたい
• インプラントを検討している人との接点を増やしたい
• ホワイトニングの認知を広げたい
• 審美的な治療について相談してもらいたい

では、必要な情報が異なります。

患者さんが抱えている悩みから考える

たとえば矯正なら、

• 歯並びが気になる
• 費用が不安
• 治療期間を知りたい
• 装置が目立つか気になる
• 痛みが心配

などがあります。

インプラントなら、

• 入れ歯以外の方法も知りたい
• 手術が怖い
• 費用がわからない
• 治療期間が気になる
• 自分に適応できるのかわからない

など、疑問は変わります。

自費診療を増やすためには、

医院が売りたい治療から考えるのではなく、患者さんが抱えている悩みから考える

ことが重要です。

方法3｜治療の選択肢をわかりやすく情報発信する

患者さんが自費診療を選ばない理由の一つとして、

そもそも違いがよくわからない

という状態が考えられます。

歯科医師にとっては当たり前の違いでも、一般の患者さんには難しいことがあります。

そこで、

• どんな治療なのか
• どんな選択肢があるのか
• それぞれ何が違うのか
• 費用はどの程度なのか
• 期間はどの程度なのか
• 主なリスクや注意点は何か

を、患者さんが理解できる言葉で説明します。

専門用語ではなく患者さんの疑問から発信する

たとえば、

「インプラント治療について」

だけではなく、

「歯を失ったとき、入れ歯・ブリッジ・インプラントは何が違う？」

という形にします。

矯正なら、

「マウスピース型矯正装置について」

より、

「目立ちにくい矯正をしたい場合、どんな選択肢がある？」

の方が患者さん目線に近くなります。

自費診療を増やすには、

治療名を宣伝するより、患者さんが抱えている疑問を解決する

という発想が重要です。

方法4｜カウンセリング・院内説明を整える

Webマーケティングだけ強化しても、院内で治療選択肢を理解してもらえなければ自費診療にはつながりません。

患者さんが相談した際に、

• 治療の選択肢
• それぞれの特徴
• 費用
• 期間
• メリット
• リスクや注意点

を理解しやすく説明できる環境が必要です。

「おすすめする」より「比較できる状態」を作る

自費診療を増やそうとすると、

「どう説明すれば契約してもらえるか」

という発想になりがちです。

しかし医療では、

患者さん自身が内容を理解し、納得して選択できること

が重要です。

たとえば、

という順番で整理すると、選択肢を比較しやすくなります。

スタッフ間で説明内容をそろえる

院長先生は詳しく説明できても、

受付では答えられない。

歯科衛生士によって説明内容が違う。

という状態では、患者さんも迷います。

よくある質問について、

• どのように説明するか
• どこから歯科医師へ引き継ぐか
• どの資料を使うか

などを院内で整理しておくと、患者体験を整えやすくなります。

方法5｜ホームページと相談導線を改善する

自費診療に興味を持った患者さんは、ホームページで詳しい情報を確認する可能性があります。

そこで、

「矯正をやっていることは書いてあるけれど、詳しい説明がない」

「料金がどこに書いてあるかわからない」

「相談予約をどうすればいいかわからない」

という状態では離脱しやすくなります。

自費診療ページで確認したい項目

特に自費診療では、

「詳しく知りたいけれど、いきなり治療を申し込むのは怖い」

と感じる患者さんもいます。

そのため、医院の運用方針に応じて、

• 相談
• カウンセリング
• 問い合わせ

といった一段階手前の導線も検討できます。

方法6｜SEO・SNS・TikTokで自費診療の認知を広げる

自費診療を増やすうえで見落としやすいのが、

「そもそも自院がその治療を提供していることを知られているか」

という問題です。

自費診療について調べている人へ情報を届ける方法としては、

• ホームページ
• SEO
• 検索広告
• MEO・Googleマップ
• Instagram
• TikTok
• YouTube

などがあります。

それぞれ役割が違います。

TikTokは「治療名を検索する前」の患者さんに届ける

SEOは非常に重要な施策です。

一方でSEOは基本的に、

患者さん自身が検索することが起点になります。

TikTokなどのショート動画では、

患者さんが検索していないタイミングでも、

「歯並びが気になっている人へ」

「ホワイトニングって何回で白くなる？」

「歯を失ったときの治療方法、実は1つではありません」

といったテーマをきっかけに、自費診療の存在を知ってもらえる可能性があります。

つまりTikTokは、

「自費診療を売る媒体」というより、「治療選択肢を知ってもらう入口」

として活用できます。

たとえば矯正歯科なら

いきなり、

「当院の矯正治療を受けてください」

と投稿するのではありません。

まず、

• 矯正って何歳からできる？
• 大人でも歯列矯正できる？
• 矯正治療はどのくらい期間がかかる？
• ワイヤーとマウスピース型の装置は何が違う？

など、患者さんの疑問を解決します。

動画を見る。

先生を知る。

他の動画を見る。

医院を知る。

ホームページで詳しく確認する。

という流れを作ります。

インプラントなら

インプラントという治療名だけを繰り返すのではなく、

• 歯を失った場合の選択肢
• ブリッジ・入れ歯との違い
• 相談から治療までの流れ
• 患者さんがよく感じる不安

などを一つずつ解説します。

高額になりやすい自費診療ほど、

一度の広告だけで決めてもらおうとするのではなく、継続的に理解・信頼を作る

という視点が重要です。

方法7｜数字を計測してボトルネックを改善する

自費診療のマーケティングは、

広告やSNSを始めて終わりではありません。

数字を分解して、

どこで患者さんが止まっているのか

を考えます。

認知が足りない場合

そもそも自費診療ページへのアクセスや相談が少ないなら、

• SEO
• 広告
• SNS
• TikTok

など入口の強化を検討します。

アクセスはあるが相談されない場合

ホームページで、

• 治療内容がわかりづらい
• 費用が見つからない
• 相談方法がわからない
• 医院への信頼材料が少ない

といった問題がないか確認します。

相談は多いが治療へ進まない場合

この場合は、

• 患者ニーズと治療内容が合っているか
• 説明がわかりやすいか
• 費用やリスクが十分説明されているか
• 患者さんが質問しやすい環境か

など、院内の患者体験も確認します。

このように、

「自費率が低い」という結果だけを見るのではなく、途中の数字を確認する

ことが改善につながります。

自費診療を増やすときにやってはいけないこと

1．自費診療を必要以上に勧める

自費率という数字を追いすぎると、

患者さんの希望より医院の売上を優先した説明になりかねません。

自費診療を増やす目的であっても、

最終的に治療を選ぶのは患者さん

という前提を崩さないことが重要です。

2．メリットしか伝えない

自費診療の情報発信で、

良い部分だけを強調するのも避けたいところです。

費用、治療期間、主なリスクや副作用など、患者さんが判断するために必要な情報を伝える必要があります。

3．価格だけで勝負する

「地域最安」

のような価格競争だけに入ると、医院の価値を伝えにくくなることがあります。

患者さんは金額だけでなく、

• 説明の丁寧さ
• 先生への信頼
• 医院の考え方
• 通いやすさ
• 治療内容

など、複数の要素から医院を検討します。

4．SNSの再生数だけを成果にする

TikTokが100万再生されても、

その後の医院認知や相談につながっていなければ、自費診療マーケティングとして十分とは言えません。

再生数だけではなく、

• プロフィールへの反応
• 医院名の認知
• ホームページへの導線
• 相談数

など、最終目的につながる指標も確認します。

自費診療の情報発信では医療広告への配慮も必要

自費診療をマーケティングする際に忘れてはいけないのが、

歯科医院は医療機関である

という点です。

一般企業の商品広告と同じ感覚で、

• 治療効果を過度に断定する
• メリットだけを強調する
• 誤解を招きやすい比較をする
• 必要以上に患者さんの不安をあおる

といった表現を使用するのは慎重に考える必要があります。

自由診療についてWebサイトやSNS等で情報発信する場合は、最新の医療広告に関するルールを確認しながら、

• 治療内容
• 費用
• リスク・副作用等

患者さんが判断するために必要な情報を適切に示すことが重要です。

※実際の広告表現については、最新の医療広告ガイドライン・関連資料等をご確認のうえ、必要に応じて専門家へご相談ください。

自費診療とTikTokは相性がいい？

TikTokだけで自費率が上がるわけではありません。

ここは明確に分けて考える必要があります。

自費診療が増えるためには、

• 患者ニーズ
• 治療内容
• 料金
• 医院への信頼
• ホームページ
• カウンセリング
• 院内体制

など、複数の要素が関係します。

その中でTikTokが特に担いやすいのは、

という部分です。

つまり、

TikTok → 自費診療を知る → 医院を知る → HPで詳しく見る → 相談

という導線を作ります。

自費診療のTikTok企画例

自費診療をSNSで発信するときは、

毎回、

「当院では○○治療を行っています」

という宣伝動画にする必要はありません。

患者さんが知りたい疑問を入口にし、

治療を売るのではなく、治療について学べる動画

を作ることがポイントです。

BuzzProduceでは自費診療の認知からTikTokを設計

BuzzProduceは、

歯科医院専門のTikTok運用代行

です。

単に、

「TikTokでバズる動画を作る」

だけではなく、

• 医院認知を広げたい
• 特定の診療について知ってもらいたい
• 集患につなげたい
• 採用につなげたい

など、医院の目的から逆算して運用方針を考えます。

歯科内容については医院側に確認いただきながら制作し、必要に応じて医師へ相談できる体制も用意しています。

BuzzProduceの運用実績

ただし、これらは動画の再生実績です。

「TikTokを運用すれば必ず自費率が上がる」という意味ではありません。

自費診療を増やすには、ホームページ、診療内容、カウンセリング、料金、患者ニーズなども含めた全体設計が必要です。

BuzzProduceでは、その中でTikTokが担える、

• 認知
• 患者教育
• 医院理解
• 院長先生への信頼形成

を支援します。

BuzzProduceの料金

歯科医院の自費率に関するよくある質問

まとめ｜自費率を上げるには「売る」より「知る・理解する・選べる」を作る

歯科医院の自費率を上げたいと考えたとき、

最初に、

「どうすれば自費診療をもっと勧められるか」

と考える必要はありません。

重要なのは、

1. 現在の数字を把握する
2. 増やしたい診療と患者像を決める
3. 治療選択肢をわかりやすく伝える
4. カウンセリング・院内説明を整える
5. ホームページと相談導線を改善する
6. SEO・SNS・TikTokで認知を広げる
7. 数字を計測して改善する

という流れです。

患者さんが自費診療について知らなければ、比較検討することすらできません。

そして、知っていても内容を理解できなければ選択しづらくなります。

だからこそ、

という全体設計が重要です。

TikTokは、その中でも認知・理解・信頼を作る手段として活用できます。

「矯正やインプラントなどの自費診療をもっと知ってもらいたい」

「ホームページを検索している人以外とも接点を作りたい」

という医院は、TikTokを自費診療マーケティングの一つの入口として検討してみてください。